Kỹ năng chào hàng (pitch)
1. Kỹ năng chào hàng là gì và tại sao các bạn Việt Nam lại tệ trong kỹ năng này
Ở bên này, mình theo học lớp kỹ năng giao tiếp dành cho kỹ sư. Một trong những kỹ năng quan trọng nhất mà thầy cứ nhắc đi nhắc lại là kỹ năng pitch, dịch nôm na là “chào hàng”. Chào hàng ở đây không nhất thiết là chào bán một sản phẩm thương mại. Bạn có thể chào hàng một ý tưởng cho nhà đầu tư tương lai, chào hàng bản thân đến nhà tuyển dụng, chào hàng một ứng dụng trên điện thoại đến người sử dụng. Đơn giản hơn, bạn có thể chào hàng bản thân để ai đó nhận lời kết bạn với bạn trên Facebook, để cô nàng dễ thương bạn gặp trên xe buýt cho bạn số điện thoại, hay để ai đó trên CouchSurfing cho bạn ở nhờ. Bạn có một mục tiêu cần sự hợp tác của ai đó để hoàn thành, bạn cần chào bán mục tiêu đó cho họ. Chúng ta cần sử dụng kỹ năng chào hàng hàng ngày, hàng giờ.
Mình nhận được rất nhiều email, tin nhắn từ các bạn Việt Nam. Họ là các bạn trẻ muốn du lịch, du học muốn mình tư vấn, là các công ty muốn mình hợp tác, hay ngày trước khi mình vẫn còn làm Cốc Cốc, là các bạn muốn xin việc. Những email, tin nhắn này đều là “pitch”, và mình thấy buồn ghê gớm khi nhận ra rằng hầu hết các bạn trẻ (và nhiều các bạn già) không biết pitch như thế nào. Sau đây là một số ví dụ về những pitch cực kỳ tệ mà mình nhận được, và mình sẽ giải thích tại sao nó tệ.
Ví dụ 1:
Khi đọc tin nhắn này, mình thấy hơi tự ái. “Thấy thích nên add” nghe trẻ con và ích kỷ. Mình không biết người gửi tin nhắn này là ai, cũng không biết việc add người này trên Facebook sẽ giải quyết được vấn đề gì. Câu trả lời trong đầu của mình là: “Không thích nên không add.”
Ví dụ 2:
Mình rất thích các bạn làm khởi nghiệp, làm về computer vision thì càng thích. Email này làm mình băn khoăn vì bạn này không hề giới thiệu bản thân người nói, miêu tả về startup khá chung chung – có cả trăm ngàn startup ngoài kia, tại sao mình lại phải quan tâm đên startup của bạn này? Mình không có vấn đề gì với việc sự dụng tiếng Anh cho những từ khó dịch ra tiếng Việt, nhưng từ “travel” có thể dễ dàng thay thế bằng từ “du lịch”.
Ví dụ 3:
Thư của ban này viết liền tù tì không có xuống dòng làm mình đọc thấy mệt mỏi. Bạn viết tên sách của mình sai, viết tắt tên mình là H, viết công ty là cty. Mọi người lưu ý là ai cũng rất trân trọng tên của họ nên xin đừng tự tiện đặt nickname cho người khác mà không được sự cho phép.
Các bạn có thể đoán được rằng mình đã không hồi đáp những lá thư chào hàng này. Lý do không phải là mình xấu tính cố tình không trả lời, nhưng thời gian của mình là có hạn. Mình sẽ dành thời gian trả lời cho những thư chào hàng gợi trí tò mò của mình và cho mình cảm thấy người viết tôn trọng mình bằng cách dành thời gian trau uốt lá thư đó.
2. Mình đã học kỹ năng chào hàng như thế nào
Trước khi đi vào chi tiết làm sao để chào hàng hiệu quả, mình sẽ kể với bạn việc mình học kỹ năng này Stanford thế nào. Trong lớp, chúng mình được thực hành hai loại kỹ năng: chào hàng trong thang máy (elevator pitch) – khi bạn tình cờ gặp ai đó và chỉ có 30 giây để đạt được mục tiêu của mình, ví dụ như gặp người đó trong thang máy, và chào hàng thuyết trình (presentation pitch) – khi bạn có khoảny 7 – 15 phút để trình bày ý tưởng của mình cho nhà đầu tư, khách hàng, nhà tuyển dụng, …
Cho bài chào hàng trong thang máy, lớp khoảng 10 người đi vào một thang máy thật sự, có cả người lạ dùng thang máy chung. Một người đóng vai là đối tượng bạn muốn tiếp cận: một giáo sư, một diễn viên nổi tiếng, một nhà chính trị, hay đơn giản là một người bạn có cảm tình. 30s là quá ngắn để giải thích điều bạn muốn làm, nên mục tiêu đơn giản là xin liên lạc để có thể có một cuộc hẹn sau đó. Bạn thực hành nhiều lần, sau mỗi lần, giảng viên và các thành viên trong lớp sẽ nhận xét bạn làm điều gì tốt, làm điều gì không tốt.
Cho bài chào hàng thuyết trình, bạn trước hết thực hành với một trợ giảng – người sẽ phần tích chi tiết từng khía cạnh trong bài thuyết trình của bạn. Sau đó, bạn phải đứng lên trước lớp trình bày mục tiêu của bạn, và mọi người trong lớp sẽ đóng góp ý kiến. Bài trình bày của bạn sẽ được ghi hình lại để bạn có thể xem bài thuyết trình của mình từ khía cạnh khán giả. Một trợ giảng sẽ dựa vào video đó cho bạn thêm phản hồi nữa. Mình dành rất nhiều thời gian thực hành hai kỹ năng này và được điểm xuất sắc (A+) cho cả hai bài chào hàng.
Trong lớp, mình không học chào hàng qua email, nhưng mình có một người bạn mà theo nhận xét của mình là rất giỏi trong việc viết thư chào hàng (chính là anh chàng Jaime trong cuốn sách “Giấc mơ Mỹ – Đường đến Stanford”). Khi viết một email quan trọng – đến một công ty mình muốn làm việc cùng, đến một giáo sư ở Harvard mình muốn gặp, đến một tác giả mình hâm mộ – mình đều nhờ anh chàng xem qua cho ý kiến. Ban đầu, anh chàng tổng sỉ vả thư chào hàng của mình không thương tiếc: giới thiệu bản thân quá dài, chi tiết không cần thiết, dùng từ không đúng chỗ, không có mục tiêu rõ ràng,… Nhớ sự rèn luyện của anh chàng mà pitch của mình tốt hơn hẳn. So với đám bạn bè, mình thấy tỉ lệ hồi âm tích cực mình nhận được khá cao. Các công ty mình quan tâm đều phản hồi. Tác giả mình yêu thích đồng ý gặp mình uống café. Giáo sư Harvard nhận mình vào làm trong phòng nghiên cứu của ông ấy (cuối cùng mình từ chối vì có một cơ hội khác). Phải đến 90% các cơ hội mình có sẽ không đến với mình nếu mình không có kỹ năng chào hàng tốt.
3. Làm sao để chào hàng hiệu quả
Mình nhận thấy điểm chung của những lá thư chào hàng mình không muốn trả lời là:
1. Ngôn ngữ không trau chuốt
2. Giới thiệu bản thân không tốt
3. Không chỉ ra cho người nhận rằng họ sẽ được gì
4. Không có phương án hành động
Bây giờ, mình sẽ đi vào chi tiết từng điểm nhé.
Điểm 1: Ngôn ngữ không trau chuốt
Rất nhiều lá thư chào hàng mình nhận được khiến mình đọc thôi đã thấy đau mắt. Nhiều lá thư sai chính tả, viết kiểu xì tin (thay thế i với j, e với 3, o với 0), lẫn lộn tiếng Anh với tiếng Việt, không có dấu câu.
Khi nhận được những lá thư kiểu này, nhẹ thì mình nghĩ người gửi thực sự chả cần mình đâu, vì nếu cần thì họ đã dành nhiều thời gian công sức hơn để viết một lá thư tử tế. Nặng thì mình cảm thấy bản thân không được tôn trọng. Họ coi mình là trẻ con hay sao mà sử dụng ngôn ngữ này với mình?
Khi viết thư chào hàng, mình đọc đi đọc lại thư mình vài lần. Nếu viết bằng ngôn ngữ không phải tiếng mẹ đẻ của mình (như tiếng Anh hay tiếng Tây Ban Nha), mình nhờ bạn bè là người bản địa đọc thư để chắc rằng mình không phạm lỗi gì ngớ ngẩn. Nếu vẫn không chắc chắn, mình có một dòng “… không phải tiếng mẹ đẻ của tôi nên xin bạn lượng thứ nếu tôi có phạm lỗi gì.”
Mình cũng rất sợ những thư viết tràng giang đại hải. Khi viết thư cho một ai đó, mình phải hiểu rằng họ là người bận rộn, và chắc ssex chỉ có một phút, thậm chí vài giây, đọc qua thư chào hàng của người xa lạ. Mình biết một giáo sư ở Berkeley khi nhận được thư nào dài quá sẽ trả lời lại rằng: “Thư quá dài. Không có thời gian đọc.” Giáo sư đấy là người tốt bụng. Nhiều người không có thời gian đọc sẽ bỏ qua thư của bạn mà không hề trả lời, và bạn sẽ không biết lý do là gì.
Vậy nên khi viết, bạn nên giữ độ dài thư của bạn từ 6 – 10 câu, bao gồm cả câu chào và câu kết, và chỉ bao gồm những chi tiết thực sự cần thiết. Ví dụ:
“[Chào hỏi]
[Giới thiệu bản thân một cách nào đó để người đọc quan tâm đến bạn]
[Giải thích lý do bạn biết đến người này và bạn ấn tượng thế nào với họ — ai cũng thích được nghe khen]
[Bạn muốn gì từ người đó và họ sẽ được gì từ việc này]
[Kết thúc]”
Mình chia nó thành các đoạn nhỏ, vì người đọc khi bận rộn sẽ chỉ lướt qua những câu đầu tiên của mỗi đoạn, nên nếu bạn để chi tiết quan trọng nhất ở đầu đoạn, khả năng người nhận đọc nó sẽ cao hơn.
Điểm 2: Giới thiệu bản thân không tốt
Giao tiếp là một kênh hai chiều: có người gửi thông tin thì phải có người nhận thông tin. Giao tiếp sẽ thành công nếu cả hai chiều muốn tham gia vào kênh liên lạc đó.
Khi bạn viết thư chào hàng, nó là một chiều. Phần lớn thời gian, bạn biết người nhận là ai, bạn muốn giao tiếp với họ. Nhưng phần lớn thời gian, họ không biết bạn là ai, và họ có thể muốn hay không muốn giao tiếp với bạn. Mục tiêu của bạn là làm sao để họ muốn giao tiếp với bạn.
Để làm được điều đó, trước hết bạn phải phá bỏ cái “một chiều”. Bạn cần phải cho người nhận biết bạn là ai và cho họ lý do quan tâm đến bạn. Giới thiệu bản thân là một điều rất khó. Bạn đã tồn tại trên thế gian này cả mấy thập kỷ rồi, bạn có bao nhiêu cái hay ho thú vị, làm sao để có thể gộp tất cả những điều vào trong một hai câu ngắn ngủi?
Bạn nên chọn điều quan trọng nhất về bạn, và điều quan trọng nhất này tuỳ thuộc vào đối tượng bạn nói chuyện. Ví dụ, mình thấy bản thân mình có quá nhiều cái. Mình là sinh viên đại học nhưng cũng là thạc sĩ, và cũng dạy một khoá học. Mình làm nghiên cứu trí tuệ nhân tạo nhưng cũng đã viết sách, và cũng đã làm trong ngành báo chí. Nếu đối tượng nhận của mình là một giáo sư ở Harvard, mình giới thiệu bản thân là sinh viên thạc sĩ muốn học lên tiến sĩ. Nếu đối tượng nhận của mình là tác giả yêu thích, mình giới thiệu bản thân là sinh viên đang học lớp văn học + đã từng viết sách. Nếu đối tượng là người sáng lập một công ty du lịch, mình giới thiệu bản thân là người đã dành 3 năm đi vòng quanh thế giới.
Nên khoe khéo bản thân, nhưng đừng trơ trẽn liệt kê thành tích, trừ khi thành tích đó liên quan trực tiếp đến mục tiêu bạn muốn đạt được. Ví dụ, mình biết cái mác Stanford được nhiều người đánh giá cao, nên mình nói là mình đang ở Stanford. Mình sẽ không kể là mình học vất vả thế nào, điểm phẩy ra sao. Mình nói mình viết sách, nhưng mình sẽ không kể lể sách nổi tiếng thế nào, được giải này kia. Mình nói mình đi vòng quanh thế giới, nhưng sẽ không kể là mình xuất phát điểm với bao nhiêu tiền, vượt qua những thử thách ra sao – trừ khi người mình muốn tiếp cận nổi tiếng với việc đi vòng quanh thế giới cũng bằng tí tẹo tiền.
Nhiều bạn thấy việc giới thiệu khó quá nên bỏ qua luôn khâu này. Khi bạn không giới thiệu bản thân, người nhận có thể nghĩ rằng bạn là người kiêu ngạo, tự tin quá mức cho rằng ai cũng phải biết bạn là ai. Mình có đọc một câu trả lời trên Quora từ một người biết Leonardo DiCapro. Họ nói rằng diễn viên nổi tiếng này khiêm nhường đến mức ông luôn giới thiệu bản thân khi gặp một ai đó mới, mặc dù ai mà chẳng biết Leo cơ chứ.
Điểm 3: Không chỉ ra cho người nhận rằng họ sẽ được gì
Nếu bạn cần điều gì đó từ người bạn đang chào hàng, thì chắc chắn rằng sẽ có rất nhiều người khác cần điều đó từ người ấy. Người ấy bận rộn với nhiều cơ hội. Tại sao họ lại phải quan tâm đến bạn? Lý do là bạn hâm mộ người ấy, bạn đã đọc sách của người ấy, bạn “thấy thích nên add” thực sự là chưa đủ. Bạn cần phải hiểu, và chỉ ra cho người bạn đang chào hàng rằng họ sẽ được gì khi hợp tác với bạn.
Câu hỏi rằng bạn có thể cho người bạn đang chào hàng điều gì thực sự là rất khó. Điều này thậm chí còn khó hơn nếu người bạn đang chào hàng bản thân lại thành đạt, giàu có hơn bạn. Nhưng thật may mắn, tiền bạc, danh vọng không phải là thứ quan trọng nhất.
Khi chào hàng đến một ai đó, bạn nên tìm hiểu để biết điều gì là quan trọng với họ để có thể cố gắng dụ dỗ người ấy. Một giáo sư chắc chắn sẽ quan tâm đến nghiên cứu liên quan đến chuyên ngành của ông. Một nhà văn có thể sẽ hứng thú với những câu chuyện, trải nghiệm thú vị. Một nhà kinh doanh rất có thể sẽ quan tâm đến những dự án tiềm năng – và có bằng chứng cho tiềm năng ấy.
Bản thân mình nhận thấy ai cũng trân trọng những người trẻ, năng động, ham học hỏi. Nếu bạn cho đối tượng của bạn nhận ra được sự thành tâm của bạn, thì nếu họ chẳng may không có thời gian cho bạn, bạn sẽ vẫn để lại cho họ một ấn tượng tốt đẹp. Và nhớ rằng, 30 chưa phải là tết. Nếu một người từ chối bạn, vẫn còn rất nhiều người khác có thể cho bạn cơ hội.
Hồi học cấp 3, mình rất muốn học Aptech nhưng không có tiền học. Mình muốn xin một công ty học bổng để đi học, nhưng mình nhận ra rằng mình chẳng có gì để hấp dẫn họ cả. Nghĩ mãi mình với nhận ra rằng cái mình có là tiềm năng để trở thành nhân viên sắc của họ trong tương lai. Mình viết thư cho khá nhiều công ty tin học lớn, giới thiệu với họ về thành tích học tập (trong trường hợp này mình cần chào hàng tiềm năng bản thân), nói với họ về đam mê của mình, và hứa hẹn nếu họ cấp cho mình học bổng, mình sẽ dành thời gian sau khi tốt nghiệp làm việc cho họ. Phần lớn các công ty thậm chí còn không trả lời. Nhưng một công ty duy nhất trả lời – FPT. Bác Nguyễn Thành Nam, hồi đấy ở FSoft, đọc email của mình sau khi nó được chuyển tiếp qua rất nhiều cấp từ phòng chăm sóc khách hàng. Bác tài trợ cho mình đi học Aptech mà không cần mình hứa hẹn làm việc cho FPT sau này.
Điểm 4: Không có phương án hành động
Đây là lỗi mà mình thấy nhiều bạn học lớp kỹ năng thuyết trình của mình mắc phải. Họ trình bày xong bài chào hàng, giảng viên ngây mặt ra hỏi: “Bài nói rất hay, nhưng mà giờ sao? Em muốn mọi người làm gì?”
Cái này mình cũng gặp trong nhiều thư chào hàng mà mình nhận. Họ rất xuất sắc trong việc tránh phạm ba lỗi đầu tiên. Mình muốn cho họ cơ hội, nhưng rồi họ lại chẳng biết làm thế nào vì họ quên mất không cho mình biết họ muốn mình làm gì.
“Muốn làm quen với bạn” rất chung chung. Bạn cần hành động. Bạn sẽ cần phải làm rõ rằng bạn muốn gặp mặt người đó qua café, muốn giới thiệu người đó đến quán ăn bạn yêu thích, hay muốn mời người đó đi cùng đến một sự kiện nào bạn nghĩ người đó sẽ thích. “Muốn sự tham gia của bạn vào dự án” sẽ cần phải cụ thể hơn: với tư cách là nhân viên, nhà đầu tư, hay cố vấn. Nhưng thực sự, lần đầu tiên viết thư mà đã chi tiết quá thì rất dễ khiến người nhận bị khớp. Một phương án mình thấy khá hiệu quả là giới thiệu chung chung, thể hiện sự mong muốn có sự đóng góp của người bạn đang chào hàng đến, rồi nếu người đó quan tâm, xin một cuộc hẹn gặp mặt trực tiếp/nói chuyện điện thoại/Skype để có thể nói chuyện cụ thể hơn.
Điều quan trọng mình cần chỉ ra rằng “Add mình trên Facebook nhé” là một phương án hành động, nhưng không phải là một phương án hành động thích hợp. Facebook là một cái rất cá nhân. Rất nhiều người sử dụng Facebook như phương tiện để giữ liên lạc với bạn bè. Xin add Facebook của một người bạn không hề quen biết để theo dõi cuộc sống của họ là xâm phạm quyền riêng tư của họ. Nếu bạn quan tâm đến ai đó và họ để chế độ theo dõi trên Facebook, bạn nên theo dõi họ, và thế là đủ.
4. Ví dụ một số thư chào hàng thành công
Mình đã viết dài quá dài rồi, mình xin chốt lại bằng ba ví dụ thư chào hàng mà mình đã trả lời ngay không lưỡng lự. Bạn có thể so sánh những thư chào hàng này với những ví dụ mình đưa ra ở phần một để thấy nó khác thế nào. Họ đều làm bốn điểm mình đưa ra ở phần 3 rất tốt.
Tin nhắn từ một người bạn muốn gặp mình trao đổi về văn hoá Việt Nam. Cách chào hàng này vô cùng hiệu quả. Bạn ấy giới thiệu bản thân (học cùng trường, nửa gốc Việt), gợi trí tò mò của mình (chia sẻ những chi tiết mùi mẫn về Việt Nam), có phương án hành động cụ thể (muốn Skype với mình).
Từ một người chỉ muốn kết bạn làm quen.
Từ một công ty khởi nghiệp muốn mời mình hợp tác. Lá thư này hơi dài nhưng mang tính cá nhân rất cao, lại đầy lời khen có cánh nên mình không ngại đọc.
Theo Huyen Chip
